Perché la competenza tecnica supera la motivazione nel successo

La competenza non riguarda solo le hard skill, ma anche le soft skill

Questo principio non si concretizza solo in settori altamente tecnici, come quello musicale o tecnologico, ma anche ambiti più relazionali come quello delle vendite, dove il mito della motivazione è ancora più radicato e sfocia in slogan vuoti come “Grandi venditori si nasce, non si diventa” o “Devi credere nel prodotto”.

Ma, anche in questo caso, il rigore metodologico supera l’attitudine. A partire dal 2019, per due anni consecutivi, Richardson Sales Performance ha analizzato 1.200 venditori. A risultare più performanti non furono i più motivati o appassionati, bensì coloro che vantavano una padronanza tecnica delle metodologie di vendita: domande strutturate, gestione delle obiezioni con schemi specifici, tecniche di chiusura basate su trigger psicologici.

Risultati commerciali sostenibili si ottengono curando con metodo ogni fase del processo di vendita, creando matrici, script e documenti capaci di personalizzarlo e formalizzarlo. Non quindi performance occasionali di venditori dotati di un talento naturale ma team di persone formate nel tempo, capaci di imparare dagli errori passati e mettere a fattor comune i successi ottenuti.

Un cambio di prospettiva

A un primo sguardo la verità è scomoda. Avere una scorciatoia, un trucco o un segreto sarebbe rassicurante specialmente in un contesto complesso e difficile da governare come quello odierno. La crescita reale è faticosa, frustrante e, a tratti, umiliante. Richiede una messa in discussione e una gestione del proprio ego non indifferente. Dall’esperienza sul campo emerge come i “Numeri Uno” siano accomunati da un pattern: l’ambizione di raggiungere l’eccellenza accompagnata dall’umiltà di migliorarsi costantemente.

Malgrado questa consapevolezza possa inizialmente spaventare, osservata con occhio critico dovrebbe incoraggiare. Se infatti l’attitudine è in buona parte innata, quindi difficilmente sviluppabile, la competenza può crescere nel tempo, a patto di investire in essa sforzo e dedizione.