Pomoni (ING Italia): “In Europa un passaggio generazionale di ricchezza da 3,5 trilioni di euro”

Nei prossimi cinque anni in Europa è previsto un grande passaggio generazionale di ricchezza: patrimoni familiari accumulati con decenni di risparmio elevato e investimenti diffusi passeranno di mano dalle fasce di popolazione che rientrano nelle categorie di Baby Boomer (nati tra il 1946 e il 1964) e Generazione X (nati tra il 1965 e il 1980) a quelle di Millennial (1981-1996) e Gen Z (1997-2012). “Secondo le stime, verranno trasferiti circa 3,5 trilioni di euro, in un contesto culturale e di mercato diverso rispetto al passato, in cui il digitale è molto più pervasivo”, sottolinea Matteo Pomoni, Head of Investment & Wealth ING Italia.

Questo trasferimento di ricchezza rappresenta una grande opportunità ma anche una potenziale fonte di rischio per diverse ragioni, evidenzia Pomoni: “Per le generazioni più anziane si tratta di garantire una pianificazione efficace che permetta una gestione efficace del patrimonio. Bisogna superare una cultura finanziaria storicamente prudente e poco diversificata: in Italia, solo il 2% del risparmio è investito in azioni, e molta ricchezza resta ‘parcheggiata’, rischiando di perdere valore nel tempo. Per le generazioni più giovani la sfida è essere preparate a ricevere e gestire patrimoni significativi in un contesto di maggiore volatilità e profondi cambiamenti tecnologici. E superare il gap culturale dell’alfabetizzazione finanziaria, storicamente bassa nel nostro Paese, che può portare a scelte poco efficaci o addirittura dannose”.

Per supportare questo passaggio, è fondamentale puntare sull’educazione finanziaria, in modo da aumentare competenze e consapevolezza, ma anche sulle tecnologie e sull’accessibilità, con soluzioni semplici, trasparenti e a costi sostenibili, rileva l’esperto, secondo cui “è importante ‘democratizzare’ la consulenza e renderla più vicina alle esigenze quotidiane. Aggiungerei anche empatia e supporto umano, fondamentali nei momenti di incertezza e nelle scelte che incidono sul futuro delle famiglie. In ING abbiamo scelto di puntare su un modello di consulenza giovane, dinamico e vicino alle nuove generazioni: l’età media dei nostri consulenti è 31 anni, molto più bassa rispetto alla media del settore (53 anni). Questo ci permette di costruire un dialogo efficace con chi oggi inizia ad accumulare il proprio patrimonio e con chi, nei prossimi anni, gestirà la più grande transizione di ricchezza della storia europea“.

Scarsa alfabetizzazione finanziaria

La mancanza di competenze su questioni economiche e finanziarie è un problema che caratterizza anche l’Italia, che presenta un livello di alfabetizzazione finanziaria ancora insufficiente. In particolare, come mostra l’indagine “OECD/INFE 2023 International Survey of Adult Financial Literacy” dell’Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico, il punteggio ottenuto dall’Italia è inferiore alle media dei Paesi Ocse.

“Le ragioni non vanno cercate nella mancanza di interesse: una recente ricerca di Finer mostra infatti che oltre il 90% degli italiani, dai Boomers alla Gen Z, si dichiara interessato o molto interessato ai temi finanziari, una percentuale in forte crescita – osserva Pomoni – Il vero nodo è un altro: la difficoltà nel trovare informazioni chiare, affidabili e comprensibili. Molte persone vorrebbero prendere decisioni più consapevoli, ma spesso incontrano un linguaggio tecnico, complesso, o una consulenza percepita come distante dai loro bisogni concreti. Questo le porta a cercare risposte in contesti non professionali, con il rischio di incorrere in semplificazioni o misunderstanding”.

Secondo Pomoni, questa carenza di conoscenze può comportare diversi rischi per i risparmiatori, soprattutto in un contesto economico complesso e instabile: “Dall’eccesso di prudenza eccessiva, con portafogli concentrati su liquidità o strumenti obbligazionari, alla bassa diversificazione, che nel lungo periodo erode valore invece di generarlo. Non ultimo, la mancanza di pianificazione, che espone le famiglie ai momenti di volatilità senza una strategia chiara. È ciò che abbiamo visto negli ultimi vent’anni: nonostante la propensione al risparmio sia elevatissima, la ricchezza reale delle famiglie italiane è peggiorata, secondo l’Istat del 5% rispetto al 2021, proprio perché i patrimoni non sono stati messi nelle condizioni di crescere. È un paradosso: risparmiamo molto, ma investiamo poco e male”.

Per colmare il gap è necessario puntare su tre linee d’azione evidenzia Pomoni: innovazione, personalizzazione e trasparenza. “La tecnologia deve rendere la consulenza accessibile, non solo disponibile. In un mercato storicamente molto relazionale come quello italiano, abbiamo introdotto un modello di advisory remoto che ha cambiato profondamente il modo in cui i clienti interagiscono con noi. Oggi il 90% delle proposte di investimento nasce da interazioni digitali. I clienti non cercano più la ‘filiale’: vogliono un contatto semplice, chiaro, immediato. E sicuramente l’AI aumenterà le possibilità di migliorare l’experience e il processo di democratizzazione che consentirà di offrire ancor più servizi di alta qualità a più clienti rispetto al passato. Per ING, sarà un acceleratore del nostro potenziale di crescita”.

Fondamentale è poi la personalizzazione: “Per essere realmente utile, la consulenza deve parlare la lingua delle persone. Non si tratta di prodotti, ma di obiettivi di vita: acquistare una casa, finanziare gli studi dei figli, far crescere i risparmi in modo coerente con i propri valori. La tecnologia permette oggi di offrire un livello di servizio che un tempo era riservato solo ai clienti private”, sottolinea l’Head of Investment & Wealth ING Italia. E aggiunge: “Altro capitolo importante è la trasparenza. La fiducia si costruisce solo se i clienti comprendono quanto pagano e per cosa pagano. Una ricerca di Morningstar condotta in Italia, Germania e Regno Unito mostra che la maggior parte degli investitori non ha piena visibilità dei costi dei servizi che utilizza. In un mestiere basato sulla fiducia, questo non è più accettabile”.

La crescita di ING in Italia

Pomoni illustra i dati della crescita di ING nella Penisola, evidenziando come l’istituto abbia progressivamente ampliato il proprio raggio d’azione, avvicinandosi sempre più al modello di banca universale. “Siamo partiti 25 anni fa rivoluzionando il mercato con Conto Arancio, abbiamo poi esteso la nostra offerta ai mutui – ora con processo fully digital – e oggi accompagniamo i clienti anche nella gestione del risparmio e degli investimenti. Da poco ING ha anche lanciato l’offerta business per i professionisti: la nostra ambizione è essere la banca che serve le persone in modo completo, trasparente e personalizzato, con un approccio innovativo che vuole distinguersi nel mercato italiano”.

Tornando sul tema investimenti, nel 2025, le masse totali in Italia sono cresciute del 20%, raggiungendo quasi 6 miliardi di euro, con un’accelerazione sulle masse gestite, che hanno fatto registrare +60% rispetto all’anno precedente.

“Per il 43% dei clienti rappresentiamo oggi la banca di riferimento. E per più di 130.000 clienti, la banca per gli investimenti”, sottolinea Pomoni, spiegando i fattori che hanno guidato questo trend. “Prima di tutto, un modello di consulenza finanziaria innovativo, digitale e flessibile. Attraverso la tecnologia abbiamo migliorato l’esperienza cliente grazie alla possibilità di fissare appuntamenti in autonomia e attivato una consulenza da remoto attraverso strumenti digitali che garantisce la stessa qualità di quella in presenza”.

Altri elementi sono la rete di professionisti in espansione e l’ampliamento della gamma prodotti, “che ora vanta oltre 1.200 fondi comuni, grazie all’evoluzione dell’offerta di Gruppo – come i Global Portfolio Index, sintesi della strategia di investimento di Gruppo messi a disposizione in esclusiva della clientela italiana – alle partnership con le principali case di gestione internazionali e all’avvio della bancassurance. Il tutto in linea con l’obiettivo di offrire ai clienti un ecosistema finanziario integrato e completo: una piattaforma aperta che dia ai clienti la possibilità di scegliere la migliore soluzione in linea con i propri obiettivi”.

Tra i fattori indicati da Pomoni, ci sono anche flessibilità e digitale, con la consulenza da remoto adottata da oltre il 90% dei clienti. “Questo processo è interamente digitale e paperless, consentendo anche un monitoraggio continuo del portafoglio senza la necessità di incontri fisici. Il risultato finale è un miglioramento dell’efficienza per tutti”.

Sempre sul fronte innovazione, Pomoni ricorda il lancio del “Trading in app, per consentire ai clienti di fare trading online anche dal proprio smartphone”, evidenziando che a breve sarà disponibile sull’app la piattaforma di consulenza My Money Coach, “con nuove funzionalità che renderanno l’esperienza dei nostri clienti e dei consulenti finanziari più completa, facile e intuitiva. E senza carta inutile”.

Infine, per quanto riguarda la rete di consulenti finanziari di ING, composta da circa 300 persone con un’età media di 31 anni, Pomoni sottolinea che “i nostri professionisti possono contare su un’offerta trasparente, modulabile e personalizzata: elementi che da sempre contraddistinguono la proposizione di ING. Il nostro Global Investment Center, che gestisce 50 miliardi a livello europeo, è il cuore pulsante di questo impegno e guiderà la crescita in tutti i Paesi in cui opera ING. Siamo alla ricerca di giovani talenti ma anche di professionisti senior in tutta Italia per sostenere il percorso di maturazione della rete. Cerchiamo consulenti provenienti da realtà consolidate che possano contribuire a far crescere il nostro network grazie anche alle loro idee: una vera e propria ‘contaminazione positiva’ per continuare a crescere con determinazione”.