Romano (Credem): “Con la logica di servizio mettiamo il cliente al centro”

“La Retail Investment Strategy (Ris, ndr) porterà a una serie di innovazioni per gli investitori e nel rapporto tra società mandanti e consulenti, ma senza stravolgimenti per chi già da tempo adotta una logica di servizio nell’offerta, anziché concentrarsi sui singoli prodotti”. È la convinzione di Luca Romano, responsabile rete consulenti finanziari di Credem Euromobiliare Private Banking.

L’Ue viaggia verso l’approvazione definitiva della Strategia per la trasparenza nel collocamento di prodotti finanziari. A suo avviso quali saranno le ricadute sull’offerta?

“Ritengo che il focus debba rimanere sulla clientela. Il varo della Retail Investment Strategy riformerà infatti il quadro normativo per la clientela cosiddetta al dettaglio con nuove misure che mirano a rafforzare la fiducia degli investitori nei mercati dei capitali e ad ottenere risultati migliori con i loro investimenti. In sostanza si vuol rendere l’Ue – un’area in cui i tassi di risparmio sono molto elevati – ancora più sicura, spingendo gli investimenti a lungo termine e incoraggiando la partecipazione ai mercati dei capitali. È il viatico per la promozione dell’Unione Europea dei mercati dei capitali e un mezzo essenziale per convogliare finanziamenti privati nella economia reale e nel finanziamento delle transizioni verde e digitale”.

Cosa cambierà, a suo avviso, nel rapporto tra mandanti e consulenti?

“Credo che la Ris impatterà in ambiti principali: quello della compliance – e relativi impegni e investimenti – e quello del business sostenibile. La prima è un obbligo che noi perseguiamo senza remore: non è un caso se secondo la BCE Credem è tra gli istituti in assoluto più solidi di Europa. La seconda lo riassumo in un concetto: è un clic importante nella mente e nell’operato dei nostri consulenti e private banker, è il passaggio dalla logica del prodotto a quella del servizio sempre nel pieno interesse del cliente e noi questo clic lo abbiamo fatto da tempo e consolidato con la realizzazione della Private Bank nel febbraio 2023.

Come vedete l’introduzione di un modello di consulenza cosiddetto a parcella o fee-only?

“Anche in questo caso mi pongo dal lato del cliente che è il nord della nostra bussola. Oggi siamo già su una forma ibrida dove è il cliente che sceglie la modalità che preferisce. Scelta che condivide con il suo consulente finanziario, con flessibilità e modularità nell’approccio commerciale e di pricing. È importante supportare il più possibile la clientela a fruire la consulenza nella forma che più si adatta loro. L’imposizione di un approccio top down ha costretto una larga fetta di investitori inglesi in uno spazio senza consulenza e soprattutto abbandonati a se stessi. E considerata l’educazione finanziaria degli italiani, ben al di sotto di quella dei paesi anglosassoni non sarebbe una buona idea rifarsi all’Irr inglese. Come tipologia di consulenza, in Credem Euromobiliare Private Banking adottiamo una consulenza olistica a 360 gradi, con moduli integrati tra loro di consulenza patrimoniale, real estate, monitoraggio delle quote societarie, art advisory e così via”.

Quali sono le tipologie di supporti decisionali e tecnologici a disposizione dei vostri consulenti?

“Consideriamo i nostri consulenti finanziari come dei medici specialistici ai quali garantire strumenti di ultima generazione, la possibilità di confrontarsi in equipe, di farsi affiancare da altri specialisti, di usufruire dei servizi di altre strutture, di essere continuamente aggiornati e periodicamente formati. Gli strumenti di ultima generazione sono: Vitruvio, la nostra piattaforma di consulenza finanziaria e patrimoniale integrata; la possibilità di confrontarsi in equipe viene dalla possibilità di aggregarsi in team; il farsi affiancare da altri specialisti si realizza grazie alla presenza sul territorio di superesperti in consulenza finanziaria e patrimoniale a loro dedicati; infine l’opportunità di usufruire dei servizi di altre strutture è garantita dalla nostra ‘federation of business’, cioè la rete di tutte le società del gruppo, in grado di rispondere a ogni esigenza”.