Pietrafesa (Allianz Bank Financial Advisors): “La consulenza oggi deve essere olistica”

In un contesto caratterizzato da mercati volatili e da una crescente complessità normativa e patrimoniale, offrire una consulenza olistica è diventato fondamentale. Ne è convinta Paola Pietrafesa, amministratore delegato di Allianz Bank Financial Advisors, secondo cui oggi è sempre più necessario accompagnare famiglie e imprenditori nella gestione del patrimonio con una visione a 360 gradi.

Quali sono i principali vantaggi di una consulenza olistica e quale ruolo svolgono iniziative come il progetto Casa Allianz nel supportare famiglie e imprenditori nella gestione del patrimonio?

“L’approccio integrato consente di gestire efficacemente tutte le dimensioni del patrimonio, assicurando una protezione completa e una pianificazione solida per il futuro. Allianz Bank ha riconosciuto l’importanza di questo modello, ponendo la tutela del patrimonio dei clienti al centro delle proprie priorità. Il progetto Casa Allianz è stato pionieristico, rappresentando un asset distintivo del nostro gruppo. La sinergia tra i financial advisor di Allianz Bank e gli agenti assicurativi Allianz permette di fornire alla clientela una consulenza articolata su investimenti, gestione dei rischi, soluzioni assicurative e previdenziali, pianificazione fiscale e successoria. A oggi il numero di ‘Case Allianz’ nel territorio italiano è di 44 sedi. Con questa e altre iniziative, la banca ha ottenuto una crescita importante negli ultimi anni. A fine 2025 le masse in gestione hanno raggiunto 86 miliardi di euro (più 12% anno su anno) e i flussi netti si sono attestati a 6,8 miliardi di euro, di cui oltre 5 miliardi riconducibili alla raccolta qualificata (risparmio gestito e vita)”.

Questa evoluzione implica un salto di qualità nelle competenze. Quali nuove professionalità e quali percorsi formativi sono oggi indispensabili per il consulente finanziario?

“Il contesto dei mercati finanziari in cui operiamo e l’innovazione tecnologica evolvono rapidamente. È fondamentale il ruolo di consulenti professionisti preparati e flessibili, che migliorano costantemente le loro competenze. Ai nostri financial advisor chiediamo non solo eccellenza tecnica, ma anche abilità relazionali per instaurare relazioni di fiducia durature con i clienti. Per questo motivo, in Allianz Bank investiamo significativamente nella formazione continua, combinando competenze tecniche e digitali, con percorsi di crescita personale”.

L’imprenditore italiano concentra spesso gran parte della propria ricchezza nell’azienda, con evidenti implicazioni in termini di rischio, diversificazione e passaggio generazionale. Quali sono oggi le priorità nella pianificazione patrimoniale degli imprenditori e come può la consulenza supportare una visione di lungo periodo?

“Per la clientela imprenditoriale la pianificazione patrimoniale è particolarmente delicata. La concentrazione della ricchezza nell’azienda, il tema del passaggio generazionale, gli eventi straordinari e le nuove vulnerabilità rendono necessario un approccio strutturato e multidisciplinare. Le priorità sono la tutela del patrimonio, la diversificazione e la continuità dell’impresa nel tempo. In questo quadro, assumiamo il ruolo di partner strategici per gli imprenditori, guidandoli nel passaggio generazionale con soluzioni personalizzate che includono strumenti di protezione patrimoniale, gestione del rischio e della liquidità, oltre a servizi di consulenza fiscale, legale e successoria sviluppati in collaborazione con professionisti esterni”.

Anche il settore sta attraversando un ricambio generazionale, con l’ingresso di nuovi consulenti e l’uscita di figure storiche. In che modo cambiano approccio, linguaggio e relazione con il cliente? E quali investimenti ritiene prioritari per attrarre e valorizzare i talenti più giovani?

“Una consulenza finanziaria, patrimoniale e assicurativa efficace passa anche dalla capacità di dialogare con le nuove generazioni, adottando linguaggi più semplici e modelli di relazione evoluti, guidandoli con strumenti chiari e accessibili per comprendere il valore delle scelte economiche lungo tutto l’arco della vita. È fondamentale investire nell’educazione finanziaria e costruire una consulenza ‘a due livelli’, che affianchi professionisti senior e junior, favorendo il trasferimento di competenze e un dialogo più naturale con i clienti più giovani. In Allianz Bank promuoviamo attivamente un confronto tra diverse generazioni di consulenti, investendo in modelli organizzativi che valorizzano la collaborazione e le specializzazioni con iniziative concrete per attrarre e far crescere talenti, creando percorsi professionali attrattivi e sostenibili nel tempo”.

In un settore sempre più attraversato da innovazione tecnologica, intelligenza artificiale e strumenti di analisi avanzata dei dati, come cambierà nei prossimi anni il ruolo del consulente finanziario?

“La tecnologia e l’intelligenza artificiale stanno ridefinendo il perimetro del wealth management, ma non sostituiranno il ruolo del consulente. Al contrario, ne rafforzeranno il valore. L’integrazione tra competenze umane e strumenti digitali consente di migliorare l’efficienza dei processi, la qualità delle analisi e il controllo dei rischi, liberando tempo da dedicare alla relazione con il cliente. Continuiamo a investire in innovazione digitale per supportare i nostri consulenti finanziari con piattaforme sempre più evolute e intuitive, migliorando l’esperienza complessiva e rendendo la consulenza ancora più efficace e personalizzata”.