La consulenza punta sul valore aggiunto

Il settore del risparmio gestito sta attraversando una metamorfosi senza precedenti. Non si tratta più solo di allocare asset o battere un benchmark, ma di navigare una complessità crescente, nella quale la tecnologia e la sensibilità umana devono trovare un nuovo equilibrio. Secondo il recente rapporto di Oliver Wyman, “10 Wealth Management Trends Shaping 2026”, il settore si sta muovendo verso un modello di “consulente aumentato”, dove l’intelligenza artificiale gestisce l’efficienza operativa, lasciando al professionista il compito più nobile e difficile: la gestione della relazione e della fiducia.

L’AI è un’opportunità per battere nuove strade, ma anche una minaccia per chi punta alle rendite di posizione. Nel momento in cui la nuova frontiera della tecnologia fornisce risposte adeguate a bisogni dal lato della domanda come la costruzione dei portafogli, la pianificazione, il confronto commissionale tra i vari prodotti e la ricerca di costi non espliciti, i vantaggi informativi storici degli operatori si riducono e così cresce la pressione sui margini. Di conseguenza, il consulente è chiamato a focalizzarsi sugli ambiti dell’emotività e sulla sensibilità che nessun algoritmo può vantare. Il nuovo campo di battaglia è la mente del cliente: uno schema integrato e governato di relazioni, patrimoni, comportamenti, preferenze e rischi. È proprio nelle fasi di turbolenza – sempre più frequenti negli ultimi tempi – che la capacità del professionista di agire come una sorta di coach comportamentale può fare la differenza.

Non sorprende, quindi, che a fronte di una tecnologia ormai pervasiva, il bisogno di consulenza sopravviva e anzi si rafforzi. Secondo l’ultimo report di Assoreti, nel 2025 le reti di consulenza finanziaria attive nella Penisola hanno registrato una raccolta netta record di 60,8 miliardi di euro, con un incremento del 17,8% rispetto al 2024. Numeri che testimoniano come le famiglie italiane stiano progressivamente abbandonando il fai da te o la semplice liquidità in conto corrente per affidarsi alla consulenza professionale per compiere scelte di investimento consapevoli. Non è solo una questione di volumi, ma di qualità del servizio. La stessa Assoreti segnala che alla fine dello scorso anno le risorse nette affluite al servizio di consulenza finanziaria con fee hanno raggiunto quota 15,4 miliardi di euro, in crescita del 10,4% rispetto alla fine del 2024. Merito anche di un’offerta diversificata per venire incontro alle differenti esigenze della clientela.

La consulenza evoluta è particolarmente diffusa tra le private bank, che serve la clientela più facoltosa e con maggiore complessità di portafoglio. In questo caso il private banker arriva ad avere un dialogo continuo con il cliente per offrire una consulenza professionale che abbraccia in maniera integrata il patrimonio familiare: dall’esigenza di protezione alla previdenza, dall’analisi dei beni immobiliari alla pianificazione dei progetti futuri fino al passaggio generazionale. Un approccio che la clientela dimostra di apprezzare. Secondo le rilevazioni dell’associazione di settore Aipb, alla fine del primo semestre 2025 la consulenza fee only (a compenso diretto, con i consulenti retribuiti esclusivamente per la prestazione fornita, senza retrocessioni dalle case prodotto) è salita dal 2,8% al 3,7% in un anno, mentre quella “fee over” (mista, con parcella e retrocessioni, nota anche come fee on top) è passata dal 12,8% al 15,6%. Di conseguenza è invece scesa la quota della consulenza tradizionale basata unicamente su retrocessioni, all’80,6% contro l’84,4% di giugno 2024. Da qualche tempo ha cominciato a prendere piede anche un modello ibrido (e per questa ragione non schematizzabile in una categoria) che combina una commissione esplicita con il rimborso al cliente delle somme che il consulente percepisce per il collocamento dei prodotti.

Guardando ai trend internazionali, merita una particolare attenzione il recente documento del Cfa Institute (organizzazione internazionale non-profit che certifica l’eccellenza tra i professionisti della finanza), intitolato “Evolving Your Wealth Management Practice for 2026”, che sottolinea un cambio di paradigma fondamentale: il passaggio dalla pianificazione finanziaria alla pianificazione biografica. Gli analisti spiegano che ormai il successo di un consulente non si misura più solo sul rendimento percentuale degli investimenti, ma soprattutto sulla sua capacità di agire come un progettista in grado di delineare le migliori strategie per raggiungere gli obiettivi finanziari di medio e lungo periodo. Le nuove generazioni (Millennials e Gen Z), che stanno beneficiando del più grande trasferimento di ricchezza della storia, chiedono trasparenza e personalizzazione estrema. Il nuovo standard sarà un modello in cui i portafogli si aggiustano in tempo reale non solo in base ai mercati, ma ai cambiamenti di vita del cliente.