Focus su consulenza e asset management

L’industria del risparmio gestito e quella della consulenza stanno attraversando una trasformazione radicale, con il passaggio definitivo da un modello basato sulla vendita di prodotti a uno fondato sulla gestione olistica della complessità patrimoniale. Se il biennio scorso è stato caratterizzato da una crescita accelerata – e a volte disordinata – dell’integrazione tecnologica, il 2026 si sta delineando come la stagione del consolidamento, un ecosistema nel quale l’intelligenza artificiale ha smesso di essere un accessorio di marketing per assumere un ruolo centrale nello svolgimento della professione.

In questo scenario in rapida evoluzione, il valore del consulente in carne e ossa si sposta irrevocabilmente dalla focalizzazione sul portafoglio e sulla performance alla gestione patrimoniale complessiva del risparmiatore, agendo come un architetto di soluzioni di vita. Questa metamorfosi non è solo una risposta al progresso tecnologico, ma una necessità vitale dettata da un contesto macroeconomico in cui i margini tradizionali si erodono e le aspettative dei clienti, sempre più informati e digitalizzati, richiedono standard di servizio elevati e la massima personalizzazione.

Questo mutamento avviene mentre gli asset in gestione continuano a crescere, dato che la propensione al risparmio resta alta, ma a fronte di margini d’intermediazione sempre più sottili a causa della concorrenza crescente, soprattutto da parte dei nuovi attori digitali. Inoltre gli Etf, che replicano passivamente una pluralità di sottostanti a fronte di costi commissionali estremamente contenuti, acquistano un peso via via crescente nei portafogli italiani, costringendo i gestori attivi a muoversi in due direzioni distinte per giustificare le proprie fee e mantenere la rilevanza sul mercato. Da una parte, l’industria cerca nuove strade di rendimento al di fuori dei mercati quotati: diversi studi di settore, tra cui il McKinsey Global Private Markets Review 2026, stimano ormai tra il 10% e il 15% il peso complessivo di private equity, private credit e infrastrutture nei portafogli della clientela facoltosa. Dall’altra parte, le case di gestione cavalcano il passaggio dalla Generative AI alla cosiddetta Agentic AI, che rappresenta l’ultima frontiera dell’automazione intelligente applicata alla finanza. Mentre fino a poco tempo fa i modelli di intelligenza artificiale si limitavano a generare testi, sintesi di documenti o analisi predittive statiche che richiedevano comunque un intervento umano massiccio per la traduzione in operatività, gli agenti attuali sono sistemi autonomi capaci di eseguire task complessi senza una supervisione umana costante. Questi software avanzati sono in grado di analizzare i flussi di cassa del cliente e ribilanciare i portafogli istantaneamente per ottimizzare il carico tributario o rispondere a shock esogeni prima ancora che l’investitore percepisca il rischio.

Questo cambiamento non sta portando alla sostituzione dei professionisti della gestione, come molti analisti ipotizzavano solo poco tempo fa, ma ne incrementa le capacità operative attraverso la cosiddetta hyper-personalization, che permette oggi a un singolo di gestire grandi quantità di portafogli, ognuno tarato su obiettivi di vita specifici, scadenze temporali differenziate e profili di rischio dinamici.

Mentre ormai l’esecuzione tecnica e l’ottimizzazione matematica del portafoglio sono quasi totalmente delegate alla macchina, le competenze soft e la psicologia comportamentale sono diventate il vero differenziatore competitivo sul mercato della consulenza di alto livello. In un mondo segnato da tensioni commerciali permanenti, crisi climatiche e volatilità diffusa, il consulente agisce come un filtro emotivo indispensabile, con la missione primaria di impedire che le reazioni istintive dell’investitore distruggano il valore creato nel lungo termine. Sempre più spesso l’obiettivo dichiarato non è tanto battere un benchmark di mercato, un’aspirazione che resta teorica ma che raramente si concretizza su orizzonti temporali lunghi, quanto garantire la resilienza del piano finanziario di fronte ai cigni neri, ovvero quegli imprevisti sistemici che possono mandare in tilt i mercati finanziari globali in pochi minuti.

Inoltre, il consulente rappresenta oggi un presidio di prossimità fondamentale per contrastare il fenomeno della desertificazione bancaria. Mentre gli uffici postali riducono le ore di apertura e molti sportelli bancari tradizionali scompaiono fisicamente dai centri piccoli e medi per logiche di efficientamento dei costi, il consulente finanziario continua a presidiare il territorio con capillarità, garantendo continuità relazionale e un punto di riferimento stabile per le comunità locali. In questo modo, le competenze dei professionisti diventano un patrimonio collettivo essenziale per accompagnare l’Italia in una fase di evoluzione continua, integrando la tecnologia senza smarrire la centralità dell’investimento in cultura e formazione permanente.