Di Grazia (Fineco): “Dall’AI una spinta positiva alla consulenza”

Non una minaccia, ma piuttosto un supporto ai consulenti in carne e ossa per poter offrire un servizio ancora più qualificato. Così Paolo Di Grazia, vice direttore generale Fineco, giudica l’impatto dell’intelligenza artificiale sul settore della consulenza finanziaria.

In che modo l’AI sta trasformando il rapporto tra cliente e consulente?

“Partiamo da un dato di fatto: la clientela del risparmio gestito in Italia ha già cambiato il proprio approccio. Sta crescendo l’attenzione nei confronti dei mercati globali, delle soluzioni di investimento efficienti, di una gestione del patrimonio a tutto tondo. Le potenzialità offerte dall’intelligenza artificiale rappresentano per le reti l’opportunità di rispondere a una domanda di consulenza che non è mai stata così forte nel Paese. Per questo la vera discriminante in futuro sarà tra gli operatori in grado di interpretare il cambio di passo che la tecnologia ci sta mettendo a disposizione, e chi invece sarà costretto a un’innovazione limitata”.

A cosa si riferisce in particolare?

“L’integrazione dell’AI nella piattaforma per i nostri consulenti non solo ci permette di fornire in pochi minuti analisi approfondite sul portafoglio, ma può anche suggerire interventi mirati su gruppi di clienti che richiedono attenzione in quel preciso momento. La qualità del servizio fornito sta raggiungendo un livello superiore, e i risparmiatori lo notano”.

Vedete il rischio di sostituzione dei consulenti in carne e ossa come sembrano evidenziare alcune reazioni sui mercati finanziari?

“Le parlo della nostra esperienza. Abbiamo presentato i primi applicativi AI all’inizio dell’estate, e il tasso di adozione da parte della rete è stato il più rapido rispetto a qualunque altra innovazione tecnologica mai sviluppata da Fineco. Parliamo di oltre il 95% dei consulenti che hanno utilizzato l’AI integrata dopo sole tre settimane dal rilascio, e un numero di accessi settimanali che continua a crescere: tutto l’opposto rispetto a un rifiuto legato al timore di entrare in concorrenza con una macchina. Al contrario, l’intelligenza artificiale può consentire ai professionisti di assecondare l’aumento della platea che si rivolge al risparmio gestito, mantenendo standard elevati di qualità e personalizzazione. Quello che cercano questi nuovi clienti è un confronto con una persona in grado di interpretarne i bisogni, non semplici indicazioni operative”.

Come evolve il ruolo dei consulenti finanziari?

“Stiamo assistendo al maggiore trasferimento generazionale di ricchezza nella storia, un fenomeno che in Italia è ancora più significativo sia per l’aspetto demografico che per quello sociale. In un Paese dove i redditi sono spesso inferiori al patrimonio, la capacità di gestire il risparmio sarà infatti fondamentale per garantire un tenore di vita adeguato. Il supporto di un consulente assume quindi più valore, nella consapevolezza però che le nuove generazioni hanno esigenze differenti rispetto alle precedenti. Penso alla maggiore apertura nei confronti degli investimenti azionari, alla tendenza a separare la remunerazione del servizio dai costi dei prodotti, o alla preferenza per un dialogo continuo, anche da remoto”.

Questa evoluzione impatta sul modello di servizio?

“Tutto questo richiede certamente una disponibilità da parte dei professionisti verso forme di consulenza evoluta o lavoro in team, ma altrettanto importante è la capacità delle banche di fornire un’infrastruttura all’avanguardia in grado di attrarre anche le nuove generazioni”.

Chiudiamo con uno sguardo alla clientela: qual è il rapporto dei giovani con le nuove tecnologie nell’ambito del risparmio?

“Hanno un livello di preparazione che non è paragonabile rispetto a quello dei loro padri o nonni, perché sono abituati a considerare indispensabile investire. Il tema della longevity li riguarda da vicino, e la tendenza degli Stati a ridimensionare il welfare rende necessario per loro pensare da subito a costruirsi le risorse per il futuro. Se a questo aggiungiamo l’impatto della digitalizzazione nel confronto tra le offerte, e quindi nella ricerca di trasparenza nel nostro settore, diventano evidenti i motivi che hanno portato all’esplosione di alcune fintech. Per noi tutto questo rappresenta un’ottima notizia, perché è sul terreno dell’efficienza, della trasparenza e della qualità del servizio che abbiamo fondato la nostra crescita. Ed è su queste basi che vogliamo costruire il nostro futuro”.