Private banking, la sfida del passaggio generazionale

Da oggi al 2033, secondo i dati Aipb, passeranno di mano oltre 300 miliardi di patrimonio tra i clienti private. E quasi il 50% degli imprenditori, nonostante un’età media superiore ai 60 anni, non ha ancora avviato una pianificazione per il futuro. Dati che rendono il tema della pianificazione patrimoniale in ottica di passaggio generazionale particolarmente strategico per il private banking. Ne abbiamo parlato con Marco Bernardi, vice direttore generale di Banca Generali.

In questo scenario, quale ruolo può giocare il private banking nell’accompagnare gli imprenditori nella pianificazione patrimoniale e nel passaggio generazionale, e quali competenze dovrà sviluppare il consulente per affiancarli in modo sempre più efficace?

“Vogliamo lavorare guardando alle best practice in termini di pianificazione patrimoniale, affiancando la clientela imprenditoriale nell’adozione dei modelli più all’avanguardia di corporate governance e guardando ai mercati come possibile alleato e risorsa in questo processo. Inoltre, c’è il rapporto con la tecnologia, che può essere un grande acceleratore e leva di sviluppo per la nostra professione, al servizio del talento delle persone. I consulenti avranno a loro disposizione sempre più strumenti digitali avanzati e per utilizzarli al meglio un importante aiuto può arrivare dal modello del lavoro in team, in particolare nelle formazioni verticali che affiancano figure senior e junior. I colleghi più giovani possono fornire un contributo cruciale, integrando le competenze dei professionisti più esperti grazie alla familiarità con le opportunità offerte dal digitale, completando un travaso di competenze, esperienza e professionalità”.

In che modo Banca Generali sta interpretando questa evoluzione e quali elementi ritiene distintivi per accompagnare l’imprenditore lungo l’intero ciclo di vita dell’impresa e del patrimonio familiare?

“Banca Generali è da diversi anni la realtà più rappresentativa del dialogo con gli imprenditori tra le reti di consulenza, forte del posizionamento nella fascia alta di mercato e dell’ampia gamma di servizi nella sfera patrimoniale in senso lato. L’acquisizione di Intermonte, boutique di riferimento nell’investment banking e nella ricerca per le società nazionali, ha ulteriormente rafforzato la preposizione nei confronti degli imprenditori per un connubio sinergico che ne stanno accelerando la crescita nel segmento. Negli anni abbiamo costruito un ventaglio di servizi di corporate advisory per mettere nelle mani dei consulenti gli strumenti necessari ad affiancare i clienti imprenditori nella ricerca di soluzioni alle sfide d’impresa. Dalla corporate finance con l’apertura al mercato dei capitali, alla consulenza fiscale, passando per il perfezionamento della governance in linea con le best practice internazionali e il supporto al passaggio generazionale, affianchiamo le imprese nella quotidiana ricerca di competività e soluzioni alle sfide d’impresa. In questo si distingue il crescente ruolo della fiduciaria Generfid, sempre più punto di riferimento del wealth management per l’intero gruppo bancario e diventata oggi una soluzione integrata di governance patrimoniale. Grazie a questa offerta integrata di strumenti al servizio delle esigenze dell’azienda, Banca Generali si propone come referente completo lungo l’intero ciclo di vita dell’impresa e del patrimonio della famiglia imprenditoriale”.

Le sinergie con Intermonte aprono una nuova fase di integrazione tra private banking e investment banking. In che modo questa integrazione rafforza il supporto agli imprenditori e il ruolo del banker nella relazione con il cliente?

“Di fatto abbiamo raddoppiato il servizio a supporto del cliente, mettendo a sua disposizione per la pianificazione strategica d’impresa le professionalità verticali di Intermonte, ponendo così i presupposti per rafforzare e rendere sempre di più centrale la relazione di fiducia tra persone. Questo è il valore aggiunto della nostra professione e che non può essere disintermediato”.

L’intelligenza artificiale sta ridefinendo l’industria finanziaria. In che modo state integrando soluzioni di AI a supporto dei consulenti e come può la tecnologia rafforzare la qualità della relazione con il cliente?

“L’AI può essere una rivoluzione da cavalcare e una risorsa per la nostra professione, in grado di aiutare i private banker a valorizzare la relazione di fiducia con i clienti e non rappresenta un’alternativa alla centralità delle persone e del loro talento. In questa direzione siamo partiti innovando le piattaforme interne e quelle attraverso cui i banker si interfacciano con la struttura di banca, per essere al fianco del banker in tutti i momenti della sua giornata, da quando si informa, fino alla gestione operativa, affinché l’intelligenza artificiale diventi un alleato quotidiano nella relazione con il cliente. Grazie alle applicazioni e alle piattaforme digitali della banca aiutiamo i professionisti a risparmiare tempo e aumentare la propria produttività, per dedicarsi sempre di più alle attività a valore aggiunto”.

Guardando ai prossimi anni, quale sarà secondo voi l’equilibrio vincente tra innovazione tecnologica e centralità del capitale umano nella consulenza finanziaria?

“Alla base del private banking ci sono i clienti, le loro storie, famiglie e il rapporto di fiducia che costruiscono negli anni con il professionista che sta al loro fianco per accompagnarli nel percorso di protezione patrimoniale. L’empatia, la relazione di fiducia di lungo periodo e la vicinanza personale non sono replicabili da un algoritmo, e rappresentano il valore aggiunto che il professionista offre al di là di ogni analisi quantitativa. È la combinazione tra la tecnologia e il valore aggiunto portato dal private banker che permette e permetterà sempre di più di fare un salto di qualità nella relazione banker-cliente”.